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mardi, 22 décembre 2015 08:12

Koni mise sur le Premium et les niches

Le fabricant d'amortisseurs spécifiques (Sport, off road, remorques, bus, voitures anciennes, etc.) entend augmenter son chiffre d'affaires sur ses cibles, en misant sur l'innovation technologique.

Marque particulièrement connue et reconnue dans le monde de l'équipement automobile, Koni mène une vie parallèle aux grands faiseurs inondant le marché. Koni affiche ses spécificités et n'exprime pas d'ambition élargie – tout au moins en France – sinon d'augmenter ses parts de marché dans chaque secteur. Une stratégie trop "petit joueur" ? Stéphane Ducreau, directeur France (OEM et IAM) de Koni ne l'entend pas ainsi : "Nous ne souhaitons pas entrer sur le marché du remplacement parce que cela a été notre choix de départ et que nous n'avons pas les outils de  production pour servir les très grandes séries. Nous sommes délibérément sur un marché de performances, sur du qualitatif, et les applications spécifiques". Et l'on ne parlera pas de "petit" acteur, au regard à la fois de l'historique et de la taille de l'entreprise.

Une grande tradition

Côté historique, Koni a débuté son activité en 1857, en Hollande, soit, il y a 160 ans, par la fabrication de selleries et de harnais pour chevaux. En 1918, Koni s'attelle aux pièces automobiles comme les radiateurs et les gaines pour lames de ressorts, pour aborder en 1938, les amortisseurs à friction.

En1972, Koni, déjà présent dans 90 pays via des importateurs, est racheté par ITT Corporation un groupe américain aux multiples activités liées à l'ingénierie (Koni fait partie de la division qui comprend aussi les pièces de freinage leader chez certains constructeurs mondiaux) et qui réalise aujourd'hui quelque 2,5 milliards d'euros de chiffre d'affaires, à l'aide 9 500 collaborateurs. Une société de 1920 ! Parallèlement, Koni a fait  et continue de faire parler de lui en "remportant" nombre de courses aux 24 h du Mans et en F1, via la fourniture d'amortisseurs spécialement étudiés. La grande force de Koni résidant dans la création des amortisseurs réglables, une technologie justement prisée pour la compétition (performance et maniabilité accrues et tenue de route renforcée) mais aussi pour les véhicules à chargements lourds, etc.

Haut de gamme

Il ne s'en cache pas, Koni se veut le "fournisseur haut de gamme pour les marchés de niche", en attestent leurs fabrications pour Lamborghini, Ferrari, Maserati ou encore MacLaren Mercedes, mais s'attache à répondre aux demandes plus spécifiques comme celui des véhicules de collection, pour lesquels ils reproduisent à l'identique les amortisseurs d'origine mais dotés de la technologie d'aujourd'hui. Disons, pour résumer, que Koni travaille le "sur-mesure" autour de gammes bien définies comme Koni FSD (Frequency Selective Damping ou Amortisseur selon la fréquence) pour apporter plus de performance (adhérence, stabilité, confort etc.) et qui ne cède pas à la tentation de l'électronique…, Koni Classic, réglable pour les voitures de collection.

En off road, on compte aussi deux familles. Le Koni Heavy Track réglable et le Koni RAID réglable, une gamme éprouvée pour le Dakar… De la même façon, Koni fournit les amortisseurs adaptés pour le poids lourd (amortisseurs de type 88, 90, et 92), là encore amenant une maniabilité plus importante et une meilleure tenue de route, des spécificités prisées par les constructeurs PL et les équipementiers pour lesquels ils peaufinent les cahiers des charges.

Toutes ces gammes disposent des mêmes caractéristiques de qualité donc de longévité et de stabilité accrues. Question distribution, Koni France diffuse ses produits par Internet et via des distributeurs traditionnels. Stéphane Ducreau a, à cet effet, repositionné un stock en Ile-de-France. Rappelons que, sur le domaine de l'après-vente indépendante VL, Koni France, sur un total de 1,4 million de pièces,  a commercialisé 18 000 exemplaires (dont 50 % en VUL et collection), et en PL, sur 120 000 unités, Koni en a vendu 11 000 exemplaires. Il est clair que les marchés recherchés par Koni ne sont pas ceux des grandes ventes mais des spécificités, un marché de surcroît en croissance soit dit en passant.

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