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mardi, 12 janvier 2016 17:38

Michelin PS4 : technique classique, mais commercialisation très innovante !

Sur le segment des véhicules sportifs, Michelin table sur un volume de vente de 250000 unités du nouveau Pilot Sport 4. Et pas de n'importe quelle manière.

Très naturellement, le Pilot Sport 4 prend le relais du PS 3 pour les 19 dimensions les plus populaires en 17'', 18'' et 19'', toutes en XL. Dans ce segment des voitures rapides et sportives la concurrence est rude, mais Bibendum pense en vendre 250000 en année pleine. Sans changement majeur de prix, il a globalement augmenté les performances du PS 4, surtout la longévité avec un excellent + 5 %. Le passage à seulement 26,5 % de creux (26,4 % pour les pneus compétition) explique en partie ce bond puisqu'on pose plus de gomme au sol. En revanche, un système d'évacuation de l'eau bien plus sophistiqué, avec larges canaux circulaires à fond lisse et parois verticales, plus des aquajets latéraux très efficaces, maintient d'excellentes performances sur le mouillé. Elles lui valent un label européen A, la RR assez basse pour un sportif obtenant un très bon C. Gommes full silice mariées à des polymères fonctionnels, frette du sommet à 0° en aramide/kevlar, blocs résistants et chanfreinés pour combattre les usures anormales, profil asymétrique pour plus d'efficacité sur le sec comme le mouillé (et pour plaire aux constructeurs en première monte !), gros travail sur le bruit, rien n'a été laissé au hasard, comme le flanc "velours" élégant et lisible doté d'un cordon protecteur de jante. Celui-ci affiche d'ailleurs une taille mini, tout comme les indicateurs d'usure, la réputation de poids plume des Michelin se vérifie à ces détails. Le PS 4 s'inscrit au top des avancées Michelin, nées en réponse aux enseignements d'une base mondiale de données de 3000 véhicules pour 38 millions de km/an, des 24 Heures du Mans où l'on parcourt 240000 km en 24 Heures, et de la Formula E, ces F1 100 % électriques qui roulent en ville d'une façon intelligente sur des tailles basses de 18'', quelle que soit la météo et avec un seul train par Grand Prix.

 

Le dossier ultra-sensible de la vente directe !

 

A ce classicisme technique sophistiqué, Michelin ajoute une expérience commerciale "expérimentale". Sur trois mois, à partir de mi-février, et sans doute pour plus ou moins 2000 pneus, Michelin vend le PS4 en direct, de façon plus "digitale", depuis son site michelin.fr. Le client fan de Michelin est pris en charge de A à Z : il achète son PS 4 pour un prix unique non négociable, accompagné d'une garantie et d'avantages service Premium, comme le check-up à 10000 km ou le suivi quasi permanent des pressions. Le négociant (peu importe le réseau pourvu que le centre soit partenaire) qui monte le pneu est rémunéré et reçoit ensuite un bonus (pris par Michelin sur sa marge) en fonction de la satisfaction du client. Sauf que Michelin ne peut encore donner de tarif pour ces prestations, qui ne pourront de toute façon être vraiment rémunératrices. Cette révolution fondamentale, qui réduit le négociant indépendant à un simple prestataire de service, soumis sans recours au diktat du manufacturier, c'est de la dynamite et l'on comprend que le test soit aussi discret que de faible ampleur. Sachant que Goodyear s'est déjà lancé, chez lui, dans la vente directe par internet, on suivra avec attention les résultats de cette expérience franco-française initiée par Bibendum. Indolore dans le mini contexte PS 4 elle pourrait être lourde de conséquences en cas de généralisation...

 

Jean-Pierre Gosselin

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